Country Manager Dieter Ferner-Pandolfi im Interview mit NEW BUSINESS © RNF

Country Manager Dieter Ferner-Pandolfi im Interview über Open Source im Allgemeinen, Red Hat im Besonderen und seine Ziele für das Unternehmen.

Er ist ein echter Kenner der heimischen und internationalen IT-Branche. Schließlich hat Dieter Ferner-Pandolfi mehr als zwei Jahrzehnte seiner beruflichen Laufbahn darin verbracht, mit Stationen bei Unternehmen wie Raiffeisen Informatik, IBM, CSC, Capgemini oder NTT. Open Source könnte man durchaus als „Spezialgebiet“ des in Sales-, Marketing- und Technologie-Themen bewanderten Managers bezeichnen. So war er nicht nur rund sieben Jahre lang als Country Manager für den deutschen Linux-Pionier SuSe tätig, sondern ist seit diesem Jahr auch Country Manager Österreich von Red Hat, einem Unternehmen das maßgeblichen Anteil daran hat, dass Open-Source-Software in den letzten Jahren im professionellen Bereich salonfähig geworden ist. Darüber hinaus ist er ein ausgesprochen angenehmer Gesprächspartner, weswegen NEW BUSINESS die Gelegenheit zum Interview sehr gerne genutzt hat.

Herr Ferner-Pandolfi, wie ist es zu Ihrem Wechsel von NTT zu Red Hat gekommen?
Ich kenne Red Hat und auch sein Management schon seit vielen Jahren, weil wir als Marktbegleiter (Anm.: mit SuSe Linux) immer wieder in Kundensituationen aufeinandergetroffen sind. Nach SuSe habe ich mich entschlossen eine neue Herausforderung bei NTT anzunehmen. Dort durfte ich ein Transformationsprojekt begleiten. Ein Teil des Business wurde verkauft, das globale Portfolio wurde lokalisiert und mit der lokalen Mannschaft auf die Kunden maßgeschneidert. Nach eineinhalb Jahren war es für mich authentisch und fair, wieder in die Open-Source-Welt und die Community zurückzukehren, um bei Red Hat zu starten. Red Hat ist der Platzhirsch, die weltweite Nummer Eins, was Open-Source-Enterpriselösungen angeht. 

Wie fühlt sich diese Rückkehr für Sie an?
Für mich ist es eine große Freude, wieder in der Open-Source-Community tätig zu sein und Red Hat im Land zu vertreten. Das ist eine große Herausforderung, es bewegt sich viel. Wir wachsen stark. Udo Urbantschitsch (Anm.: Vorgänger von Dieter Ferner-Pandolfi in dieser Funktion, der in eine globale Rolle aufgestiegen ist; siehe dazu auch unser Portrait „Die Kraft der zwei Herzen“) hat einen fantastischen Job gemacht und Red Hat hier in Österreich aufgebaut. Wir sind sehr gut etabliert und haben eine sehr große Bestandskundenlandschaft. Aber es geht uns darum, das Thema noch breiter zu machen. Dafür bin ich angetreten: Um noch strukturierter und mit einem sehr partnerschaftlichen, strategischen Approach die Kunden zu begeistern und das Wachstum voranzutreiben.

Wie viele Mitarbeiter hat Red Hat in Österreich und wo wollen Sie hin?
Am österreichischen Standort sind es derzeit rund 60 bis 65 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, nicht nur im Vertrieb. Wir können sehr flexibel arbeiten und das gilt auch für unsere Mitarbeiter – wir nennen sie Associates. Wir wachsen so schnell wir können. Gute IT-Architekten dürfen sich gerne melden!

Suchen Sie nur Techniker oder auch im Sales?
Unser Sales hat auch ein gutes Technik-Verständnis. Man muss Lösungen erklären können. Wir haben in den unterschiedlichsten Abteilungen Experten sitzen. Manche davon sind Experten in der Technologie, die sich bis in den Linux-Kernel hinein auskennen und auch mit ihrem Code zur Community beitragen, und andere sind im Marketing, in Finance, im Controlling, im HR oder im Sales und versuchen, für den Kunden das beste Angebot maßzuschneidern – alle sind kundenorientiert. Auch wenn eine Rechnung gestellt wird, passiert das für den Kunden. Im HR rekrutieren wir die besten Köpfe, wieder für unsere Kunden. Alles, was wir jeden Tag tun, tun wir für unsere Kunden.

Worauf schauen Sie im Recruiting?
Wir fördern und fordern Unterschiede und sind sehr divers aufgestellt. Das macht uns zu mehr. Eins plus Eins ist mehr als Zwei. Darauf achten wir auch, wenn wir in Richtung New Hires gehen. Die Kultur ist noch immer sehr familiär und Team-orientiert. Diesen Spirit und diese Motivation, die Freude am gemeinsamen Arbeiten, bringen wir auch zu unseren Kunden. Das ist ein großer Teil des Erfolgs von Red Hat.

Sie kennen die Open-Source-Welt sehr gut, aber auch die Welt der proprietären Software. Was machen Open-Source-Unternehmen anders?
Open Source tickt anders, intern und auch nach außen zu den Kunden und Partnern. Die Open-Source-Welt lebt davon, dass eine Community eine Lösung produziert. Weltweit, völlig divers und unabhängig voneinander entsteht etwas, das von einer Firma wie Red Hat für Unternehmen verpackt wird, mit Expertise, Security, Performance und Hochverfügbarkeit versehen wird, um dann im businesskritischen Unternehmensumfeld einsetzbar zu sein. 
Open-Source-Software entsteht aus einer Community. Es gibt tausende Community-Projekte, die parallel laufen. Sogenannte „Gate-Keeper“ schauen darauf, ob eine bestimmte, aus einem Kunden-Bedarf entstandene, Innovation oder ein Feature in die Masse verbreitbar und so verpackbar ist, dass man es im unternehmenskritischen Umfeld weltweit einsetzen kann. Das passiert über Releases oder über neue Produkte, die entstehen, aber auch über Dienstleistungen und Consulting.

Wie hängen Software, Consulting und Dienstleistung zusammen?
Red Hat ist nicht nur Hersteller von Open-Source-basierendem Code und Produkten, die wir den Kunden anbieten, sondern macht auch Implementierungen, Unternehmens- und Prozessberatung. Wir haben eine Open Culture, wie wir es nennen. Darauf sind wir stolz. Jede und jeder Einzelne bei uns darf und soll, ohne hierarchische Abhängigkeit, seine Meinung einbringen. Das ist gewünscht und nennt sich Open Decision Framework. So kommen wir in einem Prozess iterativ zu einem Gesamtergebnis, das von jeder und jedem Einzelnen getragen wird. Jeder kann sich damit identifizieren und hat somit eine intrinsische Motivation, jeden Tag etwas Positives für das Unternehmen zu bewirken. Das passt perfekt in die DevOps-Kultur hinein (Anm.: Zusammengesetzt aus Development und Operations; vereint die sonst getrennten Bereiche Softwareentwicklung und IT-Betrieb). Unterschiedliche Abteilungen, die vorher in Silos gedacht haben, sprechen plötzlich miteinander, haben ein gemeinsames Ziel und jeder findet sich in dieser Lösung wieder. Wir versuchen das unseren Kunden so zu vermitteln und beraten sie auch in diese Richtung, um sich so geöffnet in eine neue Kultur bewegen zu können.

	„Open Source tickt anders, intern und auch nach außen zu den Kunden und Partnern.“ Dieter Ferner-Pandolfi, Country Manager Österreich Red Hat

Open Source wurde früher oft mit kostenloser Software gleichgesetzt. Ist das in Gesprächen, die Sie heute führen, auch noch so?
Das ist immer ein Thema und weiterhin erklärungsbedürftig. Was der Kunde bei uns kauft, das ist eine Subskription. Wir verkaufen keine Lizenz. Das ist der Unterschied zu einem proprietären Produkt. Diese Subskription ist ein Wartungs- oder Servicevertrag, der beinhaltet, dass uns ein Kunde bei Problemen kontaktieren kann. Wir haben eine Vereinbarung mit dem Kunden, dass wir uns kümmern und das Produkt hundertprozentig fit für all seine Bedürfnisse machen. Diese Produkte entwickeln sich weiter, es gibt neue Features und Enhancements und in regelmäßigen Abständen gibt es neue Releases. Die Wartung eines Major-Releases läuft bis zu zehn Jahre. Wenn ein Kunde so eine Lösung einsetzt, dann ist sie stabil, fast vergleichbar mit früheren Unix- oder Mainframe-Systemen. 
So eine Subskription oder einen Wartungsvertrag habe ich bei einem Auto genauso, um sicherzustellen, dass jemand da ist um mir bei Problemen weiterzuhelfen. Oder in diesem Zusammenhang: Damit es jemanden gibt, der mir hilft, wenn eine neue Anforderung am Markt gegenüber meinen Mitbewerbern auftaucht, damit ich besser, schneller, zeit- und kosteneffizienter werde. Diese vertriebliche Tätigkeit ist ein großes Vergnügen. Man kann dem Kunden als Partner anbieten, gemeinsam zu wachsen und gemeinsam etwas zu entwickeln – Co-Innovation. Wir machen Workshops und Journeys mit Kunden, setzen uns zusammen, als Dienstleister und Berater, und gehen mit dem Kunden gemeinsam den Weg seiner Entwicklung. Das funktioniert sehr gut, weil man von Beginn an alle Stakeholder abholt und den Weg gemeinsam geht. Wir verkaufen eben nicht zehntausende Lizenzen, sondern gehen in Richtung Mehrwert. 

Wo docken Sie in den Unternehmen an? Mit welchen Abteilungen sprechen Sie?
Unsere Ansprechpartner sind sicherlich die IT, die Technik und die Administratoren, aber immer mehr auch die CFOs und Business-Verantwortlichen dieser Welt, weil wir gemeinsam Innovationen entwickeln können. Open Source ist die Basis, ohne die man keine Innovation mehr vorantreiben kann. Das zieht sich von On-Premises-Installationen, über Hybrid Cloud und Hybrid-IT bis hin zu Edge, Machine Learning, Artificial Intelligence usw. In allen diesen Komponenten steckt Open Source.

Das ist eine große Veränderung im Vergleich zu früher, als man als IT-Unternehmen hauptsächlich mir der IT-Abteilung zu tun hatte. Wie hat sich Red Hat daran angepasst?
Red Hat hat in den vergangenen zehn Jahren etwas ganz richtig gemacht. Man hat sich vom reinen Operating-System-Hersteller wegbewegt und sich mehr in Richtung Business fokussiert, auch mit der Entwicklung der OpenShift-Plattform (Anm.: eine Produktreihe von Container-Anwendungsplattformen für Cloud Computing). OpenShift ist der Innovationstreiber, mit dem Kubernetes-Containerisierung in einem frühen Stadium zur Verfügung gestellt worden ist und man in Richtung Hybrid-IT auch eine Brücke zu Hyperscalern geschlagen hat. Applikationsentwicklern wurde eine Basis geschaffen. Damit wurde das perfekte Tool gebaut, um DevOps überhaupt entstehen zu lassen, weil unterschiedliche Stakeholder oder Abteilungen mit genau diesem Produkt in Zukunft wachsen können. Somit war Red Hat nicht mehr vergleichbar mit den direkten Marktbegleitern für Betriebssysteme und hat sich in Richtung Business weiterentwickelt. Wenn man sich ansieht, wo der Trend hingeht, in Richtung Public Cloud und Hybrid-IT, sind wir seit vielen Jahren auf dem richtigen Weg. Das hilft uns jetzt, weil wir früh verstanden haben, dass die Kunden diese Flexibilität brauchen. Der Kunde will für seinen jeweiligen Bedarf entscheiden können, wo er seine Workloads hat, wie er kurzfristig und ohne große Investments skalieren und zusätzliche Server-Infrastruktur aufbauen kann.

Eine mutige Entscheidung, so früh auf Container-Technologie zu setzen. Das hätte auch in die Hose gehen können.
Und jetzt ist es ein De-Facto-Standard. Es geht fast nichts mehr ohne Containerisierung. Auch unsere Coopetition (Anm.: Cooperation & Competition; Kooperationswettbewerb), wie etwa Microsoft Azure oder auch alle anderen, bedienen wir natürlich. Wenn wir beim Beispiel Microsoft bleiben: Es geht nicht mehr um Windows gegen Linux. Diesen Kampf gibt es nicht mehr. Jetzt geht es darum, dem Kunden gemeinsam eine Plattform zur Verfügung zu stellen. Microsoft Azure ist eine Plattform, auf der Red Hat massiv vertreten ist, und mit der wir auch gemeinsame Offerings auf den Markt bringen. Die Zusammenarbeit funktioniert gut und wir pushen in jede Richtung, vom Datacenter im Haus bis hin zu den Public Clouds und Hyperscalern.

Gutes Stichwort. Wenn man das Lexikon bei proprietärer Software aufschlägt, lachen einem quasi Bill Gates und Satya Nadella entgegen. Laut einer aktuellen Studie von Red Hat sinkt das Standing von proprietärer Software stetig und Open Source legt weiter zu. Insofern bleibt Microsoft & Co. eigentlich gar nichts anderes übrig, als sich mit der Open-Source-Welt an einen Tisch zu setzen.
Absolut. Satya Nadella hat ja schon vor Jahren gesagt "Microsoft loves Linux". Diese Zusammenarbeit hat nicht nur für die Hersteller Vorteile, sondern auch für die Kunden. Man hat erstmals versucht, sich in die Kunden hineinzuversetzen, über ihren Bedarf nachzudenken und sich damit geöffnet. Open Culture, Open Innovation, offene Schnittstellen, das kennt man aus der Open-Source-Welt von Anbeginn. Jetzt gehen auch die proprietären Hersteller sehr stark in diese Richtung, weil es kaum einen Kunden gibt, der nur Microsoft oder nur Open-Source-Software im Einsatz hat. Auch das ist hybrid und man nimmt das Beste aus allen Welten. Es ist das Recht des Kunden, diese Entscheidung selbst zu treffen.

Was ist Ihrer Meinung nach das Besondere an Red Hat, Ihr USP?
Mit dem Gesamtportfolio von Red Hat kann ich fast jeden Kundenbedarf abdecken. Das macht den Unterschied aus. Wir sind der kompletteste Lösungsanbieter der Open-Source-Welt. Wir haben nicht nur das Operating System, Monitoring, Performance oder Security, sondern können mit einem Unternehmen gemeinsam etwas aufbauen und wachsen, je nach Bedarf. Auch das Thema Green IT spielt da mit hinein. Wir wollen keine Ressourcen verschwenden. Je nach Kundenbedarf und Möglichkeit versuchen wir, in Richtung Hybrid-IT und bereits bestehender Infrastruktur zu gehen. Bei Software-as-a-Service, Software-Defined-X, Edge, überall da ist kein massives kundenseitiges Investment notwendig. Das sind Dinge, die man mit kluger Technologie und Innovation angehen kann.

Wir hat sich die Open-Source-Szene in den vergangenen Jahren entwickelt? Ist sie "erwachsener" geworden?
Unbedingt. Es ist viel mehr Commodity geworden, die Lösungen sind viel stabiler geworden und es hat sich sehr stark in Richtung Enterprise und unternehmenskritische Applikationen entwickelt. Noch vor ein paar Jahren hat man darüber gesprochen, was OpenStack ist und was man damit macht (Anm.: eine freie Architektur für Cloud-Computing). Dann gab es die erste Container-Plattform Docker. Heute spricht man über Kubernetes, Hyperscaler, darüber, wo man am besten seine Workloads positioniert. Es hat sich viel getan. Red Hat hat mit OpenShift die richtige Plattform, um alle diese Gespräche zu begleiten, egal in welche Richtung der Kunde geht und wofür er sich entscheidet.

Wie erwachsen sind die Szene im Allgemeinen und Red Hat im Besonderen heute? Gibt's noch viel zu tun?
Es gibt immer Luft nach oben. Das ist unser Antrieb, wir wollen immer besser werden. Es gibt keine hundert Prozent Verfügbarkeit und keine hundert Prozent Sicherheit, aber wir nähern uns dieser Perfektion. Jahr für Jahr gibt es neue innovative Lösungen und neue Aspekte, die wir betrachten müssen. Der Markt verändert sich und wir verändern uns mit ihm. Open Source kann mit diesem Tempo Schritt halten, das kann proprietäre Software nicht. Open Source hat mittlerweile in vielen Branchen Einzug gehalten und gehört zum Daily Business.

Gibt es noch Unternehmen, die Open Source von vornherein ausschließen?
Wenig. Durch unsere Erfahrungen und unsere Wartungsverträge bieten wir etwas höchst Professionelles an. Das ist im Business-Kontext sehr vergleichbar mit anderen Unternehmen, die das für ihre proprietäre Soft- oder Hardware anbieten. Es muss funktionieren. Es muss performant sein. Es muss sicher sein. Das ist mittlerweile Commodity und wird sowohl von einer proprietären als auch bei einer Open-Source-Lösung verlangt.

Wie sehen Ihre Ziele mit Red Hat in Österreich aus? Was wollen Sie erreichen?
Ich will das stabile Wachstum fortsetzen und auch bei unseren Kunden partnerschaftlich und noch strategischer ihr Wachstum vorantreiben. Relevanz beim Kunden erhöhen. Das können wir mit unseren Lösungen und Plattformen. Wir haben noch nicht alle Kunden erreicht und arbeiten als Team hart daran, unseren Mehrwert zu positionieren, damit unsere Kunden noch schneller wachsen können. (RNF)

www.redhat.com/de

Übrigens: Noch mehr über Red Hat und seine Geschichte können Sie auch in unserem Interview „Ein Mann sieht rot“ mit Udo Urbantschitsch nachlesen.