Der Weg zum Vertrieb 4.0: »Weg vom Einzelsprinter, hin zu crossfunktionalen Teams, die selbstorganisiert arbeiten. Weg von Einzelprovisionen, hin zum Teamdenken.« © Claudia Thonet

In Vertrieb und Service zeichnet sich ein fundamentaler Wandel ab. Trainerin Claudia Thonet erklärt im NEW BUSINESS Interview, wie Unternehmen die Herausforderung meistern können.

Die Anforderungen an die Unternehmen ändern sich durch die Digitalisierung rasant. Der Kunde von heute möchte nicht nur in Krisenzeiten direkt, lösungsorientiert und kulant auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen, davon ist Lehrcoach und Autorin Claudia Thonet überzeugt. Der zielorientierte Vertriebs-Sprinter ist nicht mehr gefragt. Die Zukunft braucht den erfolgsorientierten Vertriebs-Crossläufer. Durch ständige Anpassung und Neuausrichtung ist er in der Lage, den Erfolg des Unternehmens zu sichern und auszubauen. Durch die Brückenfunktion zu den Kunden kennt der Vertriebler die Anforderungen und Schmerzpunkte. Und diese Kenntnis ist jetzt mehr denn je von Bedeutung. Claudia Thonet vermittelt in ihrem Buch „Der agile Vertrieb“ neue Erkenntnisse, Trends und Prognosen und zeigt anhand erfolgreicher Beispiele, wie Agilität gesund und langfristig in der Organisationskultur implementiert werden kann. Die Autorin führt den Leser durch die einzelnen Prozessschritte, die auf dem Weg zum Vertrieb 4.0 grundlegend sind. Ihre Strategieanalyse von Onlineriesen und Konzernen dient dabei als wertvolle Grundlage und inspirierende Quelle. Der Leser bekommt ganz konkrete Werkzeuge und Frameworks an die Hand, um seine Kultur für den Wandel adäquat auszurichten, passende Strategien zu entwickeln und die neuen Prinzipien wirksam zu implementieren. Wesentliche Denkfehler und Widerstände thematisiert Thonet ebenso wie die unermessliche Kraft von Schwarm­intelligenz und selbstorganisierten Teams und wie man beides für den Vertrieb nachhaltig erschließt. Zudem geht sie auf die zentralen Führungsqualitäten und -haltungen ein, die der Vertrieb von morgen benötigt, und welche zentrale Rolle interne und externe Vertriebscoaches dabei spielen.

Alle reden von „Agilität“. Agiles Führen, agiles Management, agiles Mindset, Agilität in Praktiken und Methoden. Was ist das eigentlich genau?
Wenn wir im Duden Agilität nachschlagen, steht dort: „Von großer Beweglichkeit zeugend; regsam und wendig“. Viele Organisationen machen aus Agilität Schnelligkeit. Doch das führt teilweise zu fatalen Folgen, die wir bei einigen „Zwangstransformationen“ vorfinden. Der Unterschied zwischen Schnelligkeit und Wendigkeit lässt sich sehr gut mit folgendem Bild verdeutlichen: Der bewegliche und wendige Läufer – der Crossläufer – ist nicht unbedingt derjenige, der am schnellsten im Ziel ist, sondern derjenige, der sich wendig in seiner Bewegung an die Umgebung anpasst und seinen Kurs stetig korrigieren kann. Der klassische Sprinter ist nur auf seiner eingeübten, geradlinigen und vorhersehbaren Tartanbahn schnell. Mit der gleichen Art zu laufen wäre er querfeldein auf einem Gelände voller wechselnder Bodenbeschaffenheit und Hindernissen voraussichtlich nicht besonders erfolgreich. Um dort voranzukommen, müsste er seine Art des Laufens extrem verändern. Mit wendiger Beweglichkeit unterwegs zu sein, ist für mich eine schöne Definition für Agilität. Genau das brauchen Unternehmen und Teams, um auf dem unsicheren Gelände der Gegenwart und Zukunft voranzukommen. Gerade wird uns wieder die Bedeutung von irritierenden Veränderungen besonders deutlich vor Augen geführt. Vorbei ist es mit Planungen für die nächsten Monate, maximal für einen Zeitraum von zwei Wochen sind Entscheidungen tragfähig und konsistent.

Sie begleiten und trainieren als Coach zahlreiche Führungskräfte, darunter auch viele aus Vertrieb und Marketing. Was sind die größten Herausforderungen für einen erfolgreichen Vertrieb 4.0?
Weg vom Einzelsprinter, hin zu crossfunktionalen Teams, die selbstorganisiert arbeiten. Weg von Einzelprovi­sio­nen, hin zum Teamdenken. Und zwar über das Silo­denken hinaus. Nur gemeinsam mit Marketing, Produktion und Einkauf werden Vertriebe Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen können, die der Markt heute und in Zukunft wünscht. Nur gemeinsam und mutig können Innovationen geschaffen werden, die auf allen Vertriebskanälen Kundenbedürfnisse erfüllen und bestenfalls sogar übertreffen.

Kundenorientiert und schnell sollte der Vertrieb doch schon immer sein. Was ist dann der Unterschied zu einem „agilen Vertrieb“?
Klar, ein guter Vertrieb kennt seine Kunden und ist die Brücke zum Markt. Doch Schnelligkeit allein reicht nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Exploration neuer Angebote und Märkte ist gefragt. Flexibilität und Innovationskraft sind die Währung des agilen Vertriebs. Dazu braucht es Mut, alte Strukturen aufzubrechen und klassische Denk- und Handlungsweisen zu revolutionieren.

Welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um einen agilen Vertrieb aufzubauen? Welche Fehler werden dabei häufig begangen?
Einige Unternehmen stülpen agile Strukturen und Arbeitsweisen wie das Spotify-Modell über die alten Strukturen und glauben, sie seien jetzt agil. Als größte Neuerung heißen dann Abteilungen „Tribes“ und Teams dann „Squads“. Aber solange die Unternehmenskultur und die Unternehmensführung sich nicht ändert, werden solche Strukturänderungen nicht zur Transformation der Denk- und Handlungslogik führen. Letztendlich wird damit mehr Schaden angerichtet anstatt Nutzen für Kunden und Mitarbeiter gewonnen. Wir raten daher dazu, mit einem crossfunktionalen Team aus unterschiedlichen Bereichen die Transformation iterativ zu gestalten. Dieses Kernteam plant und experimentiert mit den verschiedenen Teams und Abteilungen, aber auch mit den jeweiligen Führungen gemeinsam Schritt für Schritt die Steigerung der Agilität. Im Zentrum aller Aktivitäten sollten dabei immer der Kunde und die sinnhafte Zukunftsfähigkeit stehen.

Was bedeutet agil sein in Zeiten von Corona und anderen Krisen auch oder gerade für den Vertrieb?
Krisen zeigen deutlich, welche Denk- und Handlungsmuster in uns verankert sind. Oftmals verfallen Vertriebe aktuell sogar in alte vertraute Muster zurück, weil sie scheinbar mehr Sicherheit bieten. Doch gerade jetzt ist der Vertrieb als Brücke zum Kunden gefordert, neue Wege einzuschlagen, um die aktuellen Kundenbedürfnisse zu erspüren und seine Angebote daran neu auszurichten. Die Krise hat die Digitalisierung hinsichtlich Vertriebskanäle enorm beschleunigt. Darauf müssen nicht nur der Vertrieb, sondern alle Unternehmensbereiche schnell reagieren.

Sie haben ein Buch über den agilen Wandel im Vertrieb geschrieben. Wie kam die Idee zum Buch?
Das Buch musste sozusagen von mir geschrieben werden. Ich selbst habe zu dem Thema vergeblich Literatur gesucht, die mir Hilfestellung bei den Vertriebstransformationen meiner Kunden gibt. So habe ich mit meinen Kunden und Partnern gemeinsam sinnvolle Adaptionen für Sales und Service gestaltet. Diese wertvollen Erfahrungen und Erkenntnisse möchte ich nun an andere weitergeben.

Wer sollte das Buch lesen?
Jeder, der sich mit einer neuen Art der Zusammenarbeit im Sales und im Service beschäftigen möchte. Vertriebsleiter, Vertriebstrainer, aber auch Sales- und Serviceteams, die Lust haben auf mehr Innovation und Kooperation mit den anderen Bereichen und vor allem mit ihren Kunden. (VM)

BUCH-INFO
Der agile Vertrieb
Transformation in Sales und Service erfolgreich gestalten
Hardcover, 271 Seiten, 30 s/w und 40 farbige Abbildungen
39,99 Euro
ISBN: 978-3-658-29092-4
Springer Gabler Verlag
1. Auflage 2020 

INFO-BOX
Über Claudia Thonet
Claudia Thonet ist Lehrtrainerin und Lehrcoach (ECA) und hat jahrzehntelange praktische Erfahrung in der Organisations- und Teamentwicklung im Service und Vertrieb von großen Unternehmen und Konzernen. Sie leitet das Institut Berlin und bildet Führungskräfte, Trainer, Moderatoren und Vertriebscoaches aus. Von Claudia Thonet ist zusammen mit Svenja Hofert bereits das Buch „Der agile
Kulturwandel“ (Springer Gabler) erschienen.
www.claudiathonet.de