Wiebke Friedrich hat bei Tupperware begonnen und ist dann zu Vorwerk gegangen – zwei der ganz großen Pioniere in diesem Metier. Sie weiß also genau, wovon sie spricht. © Vorwerk

Der Direktvertrieb boomt in Österreich. Er ist die persönlichste Art, ­Produkte an Frau oder Mann zu bringen. Direktberaterinnen und ­Direktberater sind ganz nah am Kunden ...

... Wir haben mit der Österreich-Chefin des Unternehmens Vorwerk gesprochen.

Laut aktuellen Zahlen der Berufsvertretung Direktvertrieb in der WKÖ haben allein in den vergangenen beiden Jahren rund 2.500 neue Einzelunternehmer die Gewerbeberechtigung für den Direktvertrieb angemeldet, insgesamt sind es derzeit deutlich mehr als 18.000. Sie erarbeiten sich im Nebenverdienst im Schnitt rund 1.000 Euro und im Hauptberuf sogar bis zu 6.400 Euro an selbstständigen Einkünften.

Das Ende der Fahnenstange ist noch lange nicht erreicht: Wirtschaftsexperten der Fachhochschule Worms prognostizieren dem Direktvertrieb in Österreich weiterhin ein steiles Wachstum: Denn heute sind hierzulande erst 0,2 Prozent der Bevölkerung beruflich im Direktvertrieb engagiert, während es in Deutschland ein Prozent, in den USA sechs Prozent und in Südkorea sogar 14 Prozent sind.

Fast 3.000 dieser Direktberater:innen arbeiten für Vorwerk Österreich, unter anderem bekannt für seine Marken Thermomix und Kobold. Das Unternehmen hat seit März dieses Jahres mit Wiebke Friedrich erstmalig eine Frau an der Spitze der lokalen Niederlassung. NEW BUSINESS hat sich mit ihr über den Beruf des Direktberaters und die Entwicklungen im Direktvertrieb unterhalten.

Der Direktvertrieb hat ein „angestaubtes“ Image. Dabei ist er gerade heute die ideale Ergänzung zum E-Commerce. Die Kunden wollen zwar einerseits schnell etwas im Internet bestellen, andererseits fehlt ihnen dann doch die Beratung.
Genau das bieten wir dem Kunden. Im Direktvertrieb wird den Kund:innen alles vorgeführt, sie müssen nicht einmal die Gebrauchsanweisung studieren, sondern es ist ein Erlebnis. Noch besser ist es, wenn die Kanäle Online und Direktvertrieb verknüpft sind. Das ist die Aufgabe, die wir jetzt haben. Wir verknüpfen diese Touchpoints und geben so anderen Menschen die Möglichkeit, uns zu finden. Damit schaffen wir noch mehr Potenzial für unsere Beraterinnen und Berater.

Bei Thermomix sind wir in Österreich auf eine Abdeckung von fünf Prozent der Haushalte gewachsen. Vor drei Jahren war es noch ein Prozent. In den letzten beiden Jahren ist das quasi explodiert, wenn man es im Verhältnis betrachtet. Aber wir haben noch 95 Prozent Potenzial. Ich freue mich, dass ich das mitgestalten darf. Damit erreichen wir eine ganz andere Community.

Zum angestaubten Image und den eher „seniorigen“ Beratern und Beraterinnen, die man sich vorstellt: In Polen zum Beispiel sind bei Thermomix 40 Prozent der Berater:innen zwischen 30 und 39 Jahre alt. Genauso bei Kobold in Frankreich. Auch bei uns sieht man den Trend, dass unsere Berater und Beraterinnen jünger werden. Das bedeutet, dass wir für diese Altersgruppe attraktiv sind.

Auch der Frauenanteil bei Kobold ist gewaltig gewachsen und liegt bei bis zu 80 Prozent. Das liegt auch daran, dass wir bei Kobold die Chance bieten, in Teilzeit zu arbeiten. Natürlich wollen wir die Teilzeitbera­ter:in­nen, oft junge Mütter in Karenz, auch in eine Vollzeittätigkeit entwickeln. Und es gibt auch bei Thermomix einige männliche Berater. Es entwickelt sich in beide Richtungen sehr gut, und das ist sehr schön zu sehen.

Sie sprechen von Teilzeit und Vollzeit, aber es geht eigentlich um eine ­selbstständige Tätigkeit, oder?
Genau. Das ist nicht vertraglich festgelegt, sondern eher am Einkommen festzumachen – ob du ein komplettes Familieneinkommen verdienst oder zum Familieneinkommen beiträgst.

Wieso entscheiden sich die Leute dazu, Direktberater:innen zu werden?
Es sind oft die Kund:innen selbst, die andere mit ihrer Begeisterung anstecken und dann selbst zu Berater:innen werden. Wir fördern diese Onboarding-Programme mit Incentivierungen, aber auch mit der Möglichkeit, das Einkommen zu steigern, um zu zeigen, dass du damit zusätzlich Geld verdienen kannst – bei einem Zeitaufwand, den du gut meistern kannst.

Es gibt diejenigen, die jeden Tag unterwegs sind, aber es gibt auch andere, die ein- oder zweimal die Woche unterwegs sind. Das kannst du gut nebenbei machen. Es gibt aber auch Berater:innen, die sich entwickeln und zu Team-Leads werden und aus ihren Kreisen wieder neue Berater:innen rekrutieren. Das wachsende Team bringt dann mehr Kund:innen, aber auch wieder mehr Menschen ins Team.

Eine Win-win-Situation: begeisterte Kunden erzählen davon und Können das in bare Münze umsetzen.
Diese Begeisterung ist im Prinzip die Grund­voraussetzung. Unsere Branch-Manager:innen sind geschult, Talente zu erkennen und Gelegen­heiten zu schaffen, diese Menschen kennenzulernen. Was den Einstieg unterstützt, ist, dass du dir deine eigenen Produkte von Thermomix und Kobold auch verdienen kannst. Da merkst du dann, ob es zu dir passt und ob du weiter­machen möchtest. So startet die Karriere. Oft ist es so, dass, wenn jemand ein Jahr dabei ist, er sich dann schon einen Kundenkreis aufgebaut hat. Dann fällt es einem schwer, den wieder ­abzugeben.

Der erste Schritt ist also, dass man gern so ein Gerät hätte und ein ­bisschen Zeit übrig hat.
Ein hoher Prozentsatz startet tatsächlich so. Daraus entstehen manchmal Karrieren, die 30 Jahre andauern. Talente aus diesem selbstständigen Bereich werden gefördert und können zum Beispiel auch festangestellte Branch-Manager:innen werden oder sich in Vertriebs- oder Marketingpositionen weiterentwickeln. Alle Möglichkeiten stehen ihnen offen.

Die Grenze zwischen Direktvertrieb und Organisation ist durchlässig, es gibt keine Barrieren?
Gar keine, im Gegenteil. Wer diesen ganzen Weg hinter sich hat, der bringt auch die Basis mit. Es ist mir sehr wichtig, den Beraterinnen und Beratern zuzuhören. Ich will wissen, was wirklich gerade passiert. Das habe ich aus meiner Historie mitgenommen, denn ich war auch eine ganze Zeit regional verantwortlich. Diesen Kontakt und den Austausch darfst du nie verlieren. Unsere Premiumprodukte sind das Asset, das wir für unsere Kund:innen haben. Unser größtes Asset sind aber die Beraterinnen und Berater. So wachsen wir, und so können wir das beste Erlebnis bieten. 

Was muss man als Direktberater können? Welches Skill-set braucht man?
Du musst natürlich eine gewisse Begeisterung mitbringen. Deswegen werden Kund:innen oft zu Berater:innen. Es geht darum, das Produkt und was man damit machen kann vorzuzeigen. Was du in der Anfangszeit lernst, das ist die Kommunikation mit den Kund:innen. Es geht um die Gesprächssituation, im Fall von Thermomix um das Kochen oder bei Kobold um die Beratung in der Hygiene. Natürlich wirst du geschult. Im Prinzip kann jeder starten. Es gibt dann ein direktes Gespräch, unsere Branch-Manager:innen und Teamleiter:innen sehen die Neustarter:innen tatsächlich persönlich. Man kann sich auch online über ein Formular anmelden und wird weitervermittelt.

Wir sind flächendeckend in ganz Österreich vertreten, was es einfach macht, uns zu erreichen. Neu­star­ter:in­nen werden natürlich kostenlos geschult und begleitet, denn wir wollen, dass sie erfolgreich werden. In den Branches setzen sich die Teams gemeinsame Ziele. Das ist für mich das Wichtigste im Direktvertrieb. Ich komme ja aus dem Sport, und dort habe ich gelernt, mir ein Ziel zu setzen, darauf zuzugehen und nicht zu stoppen, sondern dabeizubleiben und die anderen mitzunehmen. Im Direktvertrieb wirst du immer begleitet. 

Apropos: Sie sind studierte Sport­wissenschaftlerin, waren erfolg­reiche Kunstturnerin und Leistungssportlerin. Wie kommt man da in den Direktvertrieb?
Das war mehr oder weniger ein Zufall. Ich hatte an der Sporthochschule mein Diplom mit Schwerpunkt Ökonomie und Management gemacht und habe mich deutschlandweit beworben. Die meisten meiner bestimmt 40 Bewerbungen waren leider nicht so erfolgreich. In der Printausgabe der FAZ habe ich dann eine Anzeige gesehen: Multinationaler Konzern sucht Trainee für Marketing/Sales – das war Tupperware. Warum nicht?

Letztendlich habe ich viele Gemeinsamkeiten gesehen. Begeisterung, Ausdauer, Zielorientierung, Disziplin, Fokus und Zuversicht lernst du im Sport, brauchst du aber auch im Direktvertrieb. Auch im Sport gibt es Phasen, in denen es nicht so gut läuft. Aber du stehst wieder auf. Es gibt einen ständigen Austausch mit dem Trainer oder den Betreuern. Genau das mache ich jetzt auch. Meine Zeit beim Sport hat mich sehr gut vor­bereitet.

Interessante Parallelen. Gerade der Teamgedanke, der in beiden Fällen stark im Vordergrund steht.
Auch der Einsatz ist vergleichbar. In meiner Position, aber auch im Vertrieb werden keine Stunden gezählt. Da geht es darum, präsent zu sein, wenn du da bist. Im Sport ist das genauso. Auf der anderen Seite ist es jetzt sogar noch ausgeprägter, weil es für unsere Beraterinnen und Berater darum geht, ihre Kund:innen als ­langjährige Begleiter zu haben. Das hast du im Sport so nicht. Deswegen versuchen wir auch, unseren Berater:innen Ziele zu geben, gemeinsam einen Fahrplan zu erarbeiten, was sie als Nächstes erreichen können und wollen. Österreich ist bei Vorwerk weltweit der größte Wachstumsmarkt. Es ist für mich eine Ehre, das hier mitgestalten zu dürfen.

Wird Österreich also in der Gruppe als der Markt mit dem größten ­Potenzial gesehen?
Es ist der größte Wachstumsmarkt unter den Wachstumsmärkten, so kann man es sagen. Natürlich gibt es die großen Märkte mit ganz anderen Volumina. Aber im Portfolio der Wachstumsmärkte ist Österreich der größte Markt und hat damit eine hervorragende Ausgangsposition, um weiter zu wachsen. Darauf sind wir sehr stolz.

Ich finde es schön, dass in Ihrer Unternehmens-DNA tief verankert ist, dass es kein „Fire and Forget“-Produkt ist, sondern es um die Beziehung zum ­Kunden geht. Das ist eine ganz andere Herangehensweise als bei anderen Produkten.
Bestenfalls sprechen Kund:innen und Bera­ter:innen auch dieselbe Sprache, weil sie lokal miteinander verknüpft sind. Ich habe ein paar österreichische Dialekte kennengelernt und auch einige neue Wörter gelernt (lacht). Da fühlt man sich gleich gut aufgehoben.

Dadurch ist man auch auf einer Ebene. Und das Vertrauen ist im Direktvertrieb sicher das wertvollste Gut.
Diese Authentizität ist das, was du brauchst. Es ist ehrlich, Feedback kommt direkt. Darin muss man sich vielleicht ein bisschen einleben, aber es bringt einen weiter.

Als Berater wird man sicher oft auch mit dem Produkt identifiziert. Nach dem Motto: Der Kobold hat meinen ­Teppich gefressen, und du bist schuld.
Das kann passieren. Der Kobold frisst aber ­keine Teppiche, soweit ich weiß (lacht). Aber ja, Berater:innen hören auch diese Dinge. Wir haben aber auch intern einen Customer-Service und Anlaufstellen, wenn es um Details geht. Aber erste Ansprechperson sind immer die Berater:innen, die schon eine Beziehung zum Kunden haben. Du gehst auch anders miteinander um, wenn du das Gesicht kennst. (RNF)


INFO-BOX
Zur Person
Wiebke Friedrich, die auf eine 16-jährige Karriere im Direktvertrieb zurückblickt, ist seit März dieses Jahres Geschäftsführerin von Vorwerk Österreich. Die gebürtige Baden-Württembergerin war zuvor in der Vorwerk-Gruppe eineinhalb Jahre als ­Geschäftsführerin für die Marke Temial ­verantwortlich. 
Die studierte Sportwissenschaftlerin hatte bereits zuvor zahlreiche Sales- und Managementfunktionen in internationalen Unternehmen inne. Viele Jahre arbeitete Friedrich bei der Tupperware Deutschland GmbH, wo sie unter anderem auch als Regional Sales Manager tätig war. Danach wechselte sie für drei Jahre in die Geschäftsführung der ­Tupperware SA in die Schweiz.