Alexander Penev ist Gründer und CEO der ByteSource Technology Consulting GmbH. © RNF

Alexander Penev, CEO von ByteSource, im Gespräch über den steinigen Weg zum ersten AWS Premier Tier Partner Österreichs, ­darüber, warum Intelligenz wichtiger als „Muskelkraft“ ist ...

... und wie KI kleinen Firmen hilft, auf der Weltbühne mitzuhalten.

In der IT-Branche ist der AWS-Premier-Tier-Status so etwas wie der „dritte Michelin-Stern“ für einen Koch – eine Auszeichnung, die technologische Exzellenz und strategische Relevanz markiert. Diesen Meilenstein hat ByteSource als erster AWS-Partner in Österreich erreicht. Im Interview räumt CEO Alexander Penev mit Mythen über die Cloud-Sicherheit auf, er erklärt den Wert der AWS European Sovereign Cloud und zeigt auf, warum echte Innovation im Kopf beginnt und nicht beim Kauf teurer Server.

ByteSource ist bereits seit Jahren erfolgreich, kürzlich wurden Sie zum ersten AWS Premier Tier Service Partner in Österreich ernannt. Was ist der Unterschied zum Advanced-Status, den Sie zuvor hatten?
Der Unterschied liegt vor allem in den deutlich höheren Anforderungen. Das betrifft zum einen das Know-how: Die Zahl der erforderlichen Zertifizierungen steigt massiv an. Insgesamt ist die Anzahl der zertifizierten Kollegen bei uns auf etwa 30 gestiegen – bitte legen Sie mich nicht auf die exakte Ziffer fest, aber die Größenordnung hat sich ­vervielfacht. 

Ein entscheidender Punkt ist, dass man mindestens drei Spezialisierungen vorweisen muss – im AWS-Jargon sind das die sogenannten Competencies. Bei uns sind das die DevOps Competency, die Generative AI Competency und das Well-Architected Partner Program. Dazu kommt eine lange Liste an ­Metriken: Stetiges Umsatz- und Kundenwachstum sowie eine gesunde Risikoverteilung – zum Beispiel dürfen die Top-drei-Kunden nicht mehr als 50 Prozent des mit AWS generierten Umsatzes ausmachen. Man muss sehr gezielt darauf hinarbeiten, sich in die richtige Richtung zu entwickeln.

Am Ende folgt ein umfassendes Review durch das globale Top-Management der AWS-Partnerorganisation. Soweit ich weiß, sind wir die Ersten in Österreich. In den Review-Runden wurde uns signalisiert, wie schwierig dieser Status zu erreichen ist – angeblich gibt es in ganz Ost- und Zentraleuropa kaum jemanden, der das bisher geschafft hat.

Eine beeindruckende Auszeichnung.
Danke. Mein Team hat sicher vier Jahre lang darauf hingearbeitet. Das werden wir mit einer großen Party feiern. Das haben sich die Kollegen wirklich verdient, und wir freuen uns alle sehr darüber.

Wenn man das in eine andere Branche übersetzt, dann haben Sie quasi drei Michelin-Sterne erkocht.
Wären wir Köche, dann ja. Es gibt keinen höheren Status mehr.

Wo liegen Ihrer Meinung nach derzeit die größten Hürden bei der Umsetzung von Cloud- oder KI-Projekten? Sind das technologische Barrieren oder eher kulturelle Themen?
Technologisch sind die Hürden gering, kulturell hingegen gewaltig. Dieser Wandel im Denken und in der Einstellung ist etwas, das viele in der IT-Branche nur schwer annehmen. Man war es lange gewöhnt, alles von A bis Z selbst zu machen: Server kaufen, patchen, Racks bestücken. In der IT scheint dieser Eigenbau-Ansatz immer noch als normal zu gelten – dabei käme heute auch niemand mehr auf die Idee, sein eigenes Auto zu bauen.

Anfang der 2000er-Jahre haben wir mangels Alternativen auch so gearbeitet. Doch irgendwann haben wir erkannt, dass wir gegen Hyperscaler wie Amazon, Azure oder Google nicht gewinnen können. Deren Innovationsgeschwindigkeit ist so hoch, dass man als kleines Unternehmen nicht dagegen ankommt, wenn man sich als Konkurrent versteht. Man gewinnt nur, wenn man diese Technologien nutzt und darauf aufbaut. Diesen strategischen Schwenk haben wir 2013/2014 vollzogen und uns für AWS entschieden, weil es technologisch am weitesten entwickelt war. Wir waren konsequent immer die Ersten: der erste Advanced Partner in Österreich, der erste mit DevOps-Kompetenz und laut AWS sogar der erste Partner mit Generative-AI-Kompetenz in der gesamten DACH-Region. 

Wenn man die Medien verfolgt, könnte man meinen, die Cloud sei bereits ­überall angekommen – Ihr Eindruck ist offenbar ein anderer.
Richtig. Eine große Hürde sind die Bedenken bezüglich Datenschutz und Sicherheit. Das liegt oft an mangelndem Wissen. Aus unserer Sicht ist es – richtig umgesetzt – sicherer, Daten in der Cloud zu halten, da dort Security-Controls möglich sind, die man lokal gar nicht hat. Psychologisch ist es natürlich etwas anderes, wenn man weiß: „Meine Daten liegen hinter dieser Tür.“ Dabei übersieht man leicht, dass man auch lokal mit der Welt vernetzt ist und ­Angriffe – vom Hobby-Hacker bis zum Profi-Netzwerk oder Geheimdienst – überall drohen. Außer man verzichtet komplett auf das Internet, was unrealistisch ist.

Die Cloud bietet extrem starke Verschlüsselungs­möglichkeiten. Unser Standard ist: Alles wird verschlüsselt, ohne Diskussion – egal, ob auf der Festplatte oder im Netzwerk. Wenn man das „Shared Responsibility“-Modell richtig umsetzt und die Schlüssel selbst verwaltet, hat der Cloud-Provider keine Möglichkeit, die Daten zu lesen. Die oft beschworene Gefahr, dass US-Behörden durch Gesetze wie den Cloud Act einfach auf Daten zugreifen, ist dann praktisch nicht gegeben. Selbst wenn Daten herausgegeben werden müssten, wären sie ohne die Schlüssel wertlos. Wer ganz paranoid ist, kann die Verschlüsselung sogar auf eigene Hardware umleiten, was wir wegen technischer Flaschenhälse aber nicht empfehlen.

Bei KI ist die Situation noch extremer. Ich sehe Unternehmen, die KI-Projekte mit Ausschreibungen für Hardware beginnen. Da kostet eine Workstation schnell 600.000 Euro und ein Server über eine Million, bei sechs Monaten Lieferzeit. Wenn ich so starte, ist das Scheitern fast garantiert. Bei neuen Technologien muss man erst einmal experimentieren, Erfahrungen sammeln und schnelle Proofs of Concept erstellen. Wenn das Budget schon vorab in Hardware fließt, bleibt nichts mehr für die eigentliche Arbeit übrig. Das Fazit ist dann oft fälschlicherweise: „KI funktioniert nicht.“

Ich würde gern beim Thema Daten­sicherheit einhaken, da hier oft ein großes Missverständnis herrscht. die Verantwortung für die Daten Liegt immer beim Unternehmen selbst – egal, wo sie physisch liegen. Wenn ich mich um die Verschlüsselung kümmere, sind die Daten sicher. Dennoch bieten Hyperscaler „lokale“ Clouds unter anderem in der EU an. Welchen Vorteil hat das? An der technischen Sicherheit ändert sich durch den Standort eigentlich nichts.
Richtig. Was sich jedoch ändert, ist das Risiko eines externen Zugriffs oder einer Willkürentscheidung. Es gab beispielsweise Fälle bei anderen Providern, in denen Konten gesperrt wurden, weil politische Akteure interveniert haben.

Die AWS European Sovereign Cloud ist im Ge­-gen­satz dazu technologisch und organisatorisch komplett unabhängig von der restlichen AWS-Infrastruktur. Selbst wenn die US-Regierung die globale AWS-Infrastruktur stoppen oder beeinflussen wollte, würde die Sovereign Cloud weiter­laufen. Das liegt daran, dass der Betrieb über eine europäische Firma erfolgt, die alle juristischen Anforderungen an digitale Souveränität erfüllt. Zudem kommen alle Mitarbeiter, vom Rechenzentrumportier bis zum Zulieferer, aus der EU und unterliegen somit zu 100 Prozent den hiesigen Richtlinien wie der DSGVO oder dem AI Act. 

Auch technisch ist die Infrastruktur autark: Es gibt Kopien aller Repositories für sämtliche Dienste. Selbst im Fall eines totalen digitalen Abbruchs zwischen den USA und Europa ­könnte die europäische Tochter die Services weiterbetreiben und technisch weiterent­wickeln. Das ist für mich ein sehr guter Kompromiss zwischen technologischer Exzellenz und voller Souveränität.

Gab es in den letzten ein bis zwei Jahren ein Kundenprojekt, auf das Sie besonders stolz sind – ohne dass Sie unbedingt Namen nennen müssen?
Es macht natürlich am meisten Spaß, wenn man sich bei global agierenden Firmen – zum Beispiel großen Automobilherstellern – gegen die weltweite Konkurrenz durchsetzt und gewinnt. Das gebe ich offen zu. Es ist eine enorme Herausforderung, wenn man gegen Anbieter aus Niedriglohnländern oder gegen politisch motivierte Wirtschaftsentscheidungen antreten muss, die uns eher Steine in den Weg legen. Aber wenn man dann am Ende den Zuschlag bekommt, ist das ein tolles Gefühl.

Von welcher Größenordnung ­sprechen wir da ungefähr?
Bei einem der Managed-Service-Aufträge, die wir gewinnen konnten, betreuen wir beispielsweise die kritischsten Services eines Konzerns mit über 200.000 Mitarbeitern. Wir garantieren dort Response-Zeiten von fünf Minuten und Resolution-Times von 15 Minuten. Wenn da etwas nicht läuft, bekommt man innerhalb von Minuten einen Anruf von ganz oben. Technisch gesehen reden wir hier von großen Systemen mit Clustern von bis zu 1.000 CPUs.

Wir haben es in diesem Projekt geschafft, die Zahl der Incidents pro Monat um 75 Prozent zu reduzieren. Die schwerwiegenden High-Incidents haben wir praktisch eliminiert: von etwa 50 pro Monat auf nahezu null. In den letzten drei Jahren hatten wir insgesamt vielleicht zwei oder drei solcher Vorfälle, statt wie früher bis zu 100 pro Monat. Wir sind bekennende Gegner von Problemen und Incidents. Das Erste, was wir bei einer Übernahme tun, ist, die Anzahl der Störungen und die Kosten zu senken, während wir die Qualität steigern. Das ist die einzige Waffe, die wir gegen die Low-Cost-Anbieter dieser Welt haben.

Sie sprechen sehr bescheiden von ByteSource als kleinem österreichischen Unternehmen, erzählen aber gleichzeitig von Großprojekten. Wie viele Mitarbeiter kümmern sich bei Ihnen um diese Aufgaben?
Wir haben derzeit insgesamt 65 Mitarbeiter. In dem erwähnten Projekt sind es etwa acht oder neun Personen. Durch neu gewonnene Aufträge wird dieses Team vermutlich auf 15 bis 20 Kollegen anwachsen. Der vorige Provider hatte für dieselben Aufgaben sicher ein doppelt so großes Team. Aber wie gesagt: Wir erreichen das, indem wir den Overhead und die Incidents – also die Probleme – quasi auf null reduzieren.

Das heißt, Sie müssen extrem effizient arbeiten und über ein enormes Know-how verfügen.
Genau. Das lässt sich nur mit Intelligenz lösen, nicht mit schierer „Muskelkraft“.

Sie sind nicht nur ein erfolgreicher AWS-Partner, sondern auch ein sehr profilierter Atlassian-Partner in der DACH-Region. Was bietet Atlassian an?
Atlassian entwickelt Software – primär als Software-as-a-Service –, um die Kollaboration in Teams zu optimieren. Das bekannteste Produkt ist Jira. Grob gesagt ist es ein Issue-Tracking-Tool, mit dem man Arbeitsschritte planen, zuweisen, tracken und monitoren kann – natürlich inklusive aller kollaborativen Features wie Kommentaren. In Analystenbewertungen wie dem Gartner Magic Quadrant ist Jira seit Jahren Marktführer.

Das zweite zentrale Produkt ist Confluence, ein Enterprise-Wiki für das gesamte Unternehmenswissen. Es ist extrem intuitiv bedienbar, bietet aber gleichzeitig alle nötigen Sicherheits- und Berechtigungsstufen für große Unternehmen. Damit lässt sich das gesamte Wissen eines Teams oder einer Firma strukturiert und leicht durchsuchbar abbilden.

Ganz neu ist Atlassian Rovo, das KI-Produkt der Firma. Rovo nutzt eine komplexe Cloud-Lösung im Hintergrund, um strukturierte und unstrukturierte Daten abzubilden. Man kann Rovo einfach Fragen stellen, wie: „Wie sieht unsere Umweltrichtlinie aus?“ Die KI sucht die Dokumente in Confluence, analysiert sie und liefert eine menschlich verständliche Antwort. Wenn ich aus dem Urlaub komme, kann ich Rovo fragen: „Woran hat mein Team letzte Woche gearbeitet?“ Die KI fasst zusammen, wer an welchem Feature gearbeitet hat, was noch offen ist und was für mich jetzt die wichtigste Aufgabe ist.

Es gibt noch weitere Produkte wie Bitbucket für Source-Code oder das KI-Tool Rovo Dev, das Entwickler beim Programmieren und Analysieren unterstützt. Ein weiteres wichtiges Produkt ist Jira Service Management für den Support und IT-Service-Desks. Hier lässt sich KI hervorragend für automatisierte Self-Service-Portale nutzen.

Ein Beispiel: Ein Marketing-Mitar­beiter benötigt eine Landingpage für eine Kampagne. Über einen KI-Agenten greift das System auf die Corporate-Design-Guidelines in Confluence zu und erstellt über eine Schnittstelle zu Designtools wie Canva vollautomatisch einen Entwurf, der zu 100 Prozent den Richtlinien entspricht. Ein Marketing-Experte muss den Entwurf nur noch kurz prüfen und freigeben. So lässt sich die Kapazität einer Abteilung für Standardaufgaben vervielfachen. Es gibt hunderte solcher Anwendungsfälle.

Welche Projekte haben Sie in diesem Bereich zuletzt umgesetzt? In welche Richtung gehen die Kundenanfragen?
Die Anfragen sind sehr vielfältig. Ein aktuelles, sehr spannendes Projekt für ein kleineres Unternehmen mit etwa zehn bis zwölf Mitarbeitern ist ein „Sales Co-Pilot“. Die Firma vertreibt Netzwerk-Hardware und die dazugehörige Software, um Funktionen und Protokolle freizuschalten. Obwohl das Unternehmen klein ist, agiert es extrem innovativ. Die Herausforderungen waren ein kleiner Personalstamm, niedrige Margen und ein globaler Wettbewerb.

Im B2B-Bereich gibt es keinen „Kaufzwang“ in Österreich; die Kunden bestellen dort, wo Preis und Lieferzeit stimmen. Da die Produkte immer komplexer werden, ist der Beratungsaufwand enorm. Bei bis zu 500 Anfragen pro Tag waren der Chef und der einzige Techniker völlig überlastet. Wir haben für sie ein KI-System auf Basis von Knowledge-Graphen entwickelt. Damit kann die KI heute selbst hochkomplexe technische Fragen beantworten. Unser Ziel war eine Antwortquote von 90 Prozent; tatsächlich liegen wir jetzt bei 95 bis 98 Prozent.

Das System geht aber noch weiter: Wenn die KI eine technische Lösung vorschlägt, generiert sie automatisch die passenden Angebote. Dabei prüft sie den aktuellen Lagerstand und die ­Preise. Sollten nicht genug Geräte vorrätig sein, sucht die KI im Hintergrund bei der Konkurrenz oder auf Marktplätzen nach Verfügbar­keiten, prüft die Seriosität der Angebote und erkennt sogar betrügerische Beschreibungen.

Um die Marge zu optimieren, erstellt das System immer zwei Varianten: ein Angebot mit Neuware und eines mit Refurbished-Geräten. Die KI versucht dabei immer, den Preis der Konkurrenz zu unterbieten und gleichzeitig die Marge zu maximieren.

Der Sales-Mitarbeiter erhält am Ende die fertige Antwort, die Angebote und ein „Reasoning“ – also die logische Begründung, wie die KI zu diesem Ergebnis gekommen ist. Wir erzwingen dabei ein „Human in the Loop“-Modell: Der Mitarbeiter muss bestimmte Felder, wie den Endpreis, aktiv bestätigen oder ausfüllen, um sicherzustellen, dass er das Angebot geprüft hat.

Das Ergebnis: Sie können jetzt selbst mit sehr großen Unternehmen konkurrieren und sind fast immer die Ersten, die antworten – meist innerhalb von fünf Minuten. Seit das System live gegangen ist, haben sie praktisch keinen Deal mehr verloren.

Das heißt, egal was Ihre Lösung ­kostet – sie hat sich wahrscheinlich schnell refinanziert.
Davon bin ich überzeugt. Mit genau dieser Lösung haben wir übrigens die erste Runde der AWS AI League gewonnen – eines Wettbewerbs zwischen Partnern aus ganz Europa. Aktuell kämpfen wir um den Einzug ins Finale. Wir treten dort gegen Riesen wie Accenture an, die mit ihrer enormen Vertriebsmacht natürlich einen Vorteil haben. Da können wir als kleines Unternehmen schwer konkurrieren, aber wir geben unser Bestes. (RNF)


KEY-TAKEAWAYS
• Der „Olymp“ der Partnerschaft: Mit dem AWS-Premier-Tier-Status erreicht ByteSource als erster Partner in Österreich das höchste Zertifizierungslevel – vergleichbar mit Sternen in der Gastronomie.
• Kultur vor Technik: Die größte Hürde bei Cloud- und KI-Projekten ist selten die Technologie, sondern ein veraltetes Mindset („Alles selbst bauen wollen“). Echte Innovation erfordert Mut.
• Sicherheit durch Souveränität: Datenschutz in der Cloud ist kein Widerspruch. Durch die European Sovereign Cloud und konsequente Verschlüsselung (Shared Responsibility) lassen sich europäische Standards technisch und rechtlich garantieren.
• Intelligenz statt Muskelkraft: Effizienz schlägt Teamgröße. Durch Automatisierung und das Eliminieren von Fehlern (Incidents) können hoch spezialisierte Teams Projekte stemmen, für die Konzerne oft die doppelte Manpower benötigen.
• KI als Wettbewerbsvorteil: KI-Lösungen ermöglichen es selbst kleinen Unternehmen, komplexe Anfragen in Minuten statt Tagen zu beantworten und sich so gegen globale Low-Cost-Konkurrenz durchzusetzen.