© Shotkitimages/Pixabay

NetApp und ACP verbindet eine jahrzehntelange Partnerschaft im Dienste ihrer Kunden. Christian Köhler von NetApp und Edwin Klinglhuber von ACP  im ­Interview...

... über neue Chancen durch die und das Verständnis von der Cloud.

Im Jahr 2015 wurde bei NetApp, damals noch ein ganz „klassischer“ Hersteller von Storage-Systemen aus Stahlblech und Elektronik, eine mutige Entscheidung getroffen: CEO George Kurian, der auch heute noch am Ruder steht, zeichnete das Bild einer „Data Fabric“. Das Ziel war es, den Kunden die Wahlfreiheit zu geben, wohin sie ihre Daten verschieben – ins eigene Rechenzentrum, zu einem der großen Cloud-Anbieter, auch Hyperscaler genannt, oder zu einem lokalen Anbieter.

Dabei lief das Geschäft mit den „Storage-Boxen“ gut, die Notwendigkeit für so einen tiefgreifenden Strategiewechsel war nicht für jedermann ersichtlich. Doch Kurian und sein Team haben die Zeichen der Zeit richtig gedeutet. Bis heute unterliegt jede Entwicklung und jede Akquise des Unternehmens dem 2015 vorgezeichneten Weg. Das hat sich ausgezahlt, denn das Thema Datenmanagement steht immer höher im Kurs und hat durch die Pandemie noch einen ordentlichen Zahn zugelegt. Die Basis ist immer NetApps eigenes Betriebssystem ONTAP, das auf jedweder Serverplattform genauso läuft wie in der Wolke und so diese Wahlfreiheit erst ermöglicht.

Schon immer ein anderer, wesentlicher Teil von NetApps Strategie waren seine Partner – wie in Österreich zum Beispiel ACP. Beide Unternehmen verbindet eine jahrzehntelange Zusammenarbeit auf Augenhöhe. So wie auch NetApp hat der erfolgreiche IT-Service-Provider eine Transformation eingeleitet und sich vom „Box Mover“, der Hard- und Software verkauft, zum ganzheitlichen Berater und Unterstützer seiner Kunden entwickelt, der vom frühesten Anfang eines Projekts bis zu seinem Ende – und darüber hinaus – an seiner Seite steht, von der Anschaffung über die Implementierung bis hin zum laufenden Betrieb.

NEW BUSINESS hat mit Edwin Klinglhuber, Managing ­Director von ACP IT Solutions, und Christian Köhler, NetApp Manager Channel Sales & Cloud Channel Lead Austria, ein Gespräch über ihre Partnerschaft, Cloud-Mythen und das Thema Datenmanagement geführt.

Herr Klinglhuber, Herr Köhler, was ist das Besondere an der Zusammenarbeit von ACP und NetApp?
Klinglhuber: Es war schon immer ein Begegnen auf Augenhöhe und damit auch eine Fokussierung auf sinnvolle Lösungen – immer mit dem Blick in Richtung des Kunden. Wir haben unsere stabile, langfristige Partnerschaft als Basis und haben gemeinsam unser Portfolio weiterentwickelt. Was uns auszeichnet, sind das breitere Verständnis und der breitere Zugang zu den Kunden. Das Thema Cloud gibt es schon lange, aber Kunden haben oft noch immer keine klare Vorstellung, wie sie das am besten angehen.

Deswegen muss man früher ansetzen und strategisch mit dem Kunden überlegen. Wir übernehmen die Rolle des Cloud Journey Managers, der mit dem Kunden vorab bespricht, wo er mit seinem Business hin will und wie seine Digitalisierungsstrategie aussieht. Erst daraus abgeleitet landet man bei einer Cloud-Strategie und deren Umsetzung.

Köhler: Wir sind nicht Generalisten mit 37 verschiedenen Portfolioelementen, sondern Spezialisten für Datenmanagementkomponenten. Deswegen hat sich bei NetApp eine Grund-DNA entwickelt, das Partnering. Gerade bei der ACP sehen wir den Weg hin zu Hybrid-Multicloud-Beratung hinsichtlich Workload-Integration. Ich bin tief beeindruckt, wie sich die ACP neu positioniert.
Die Kunden haben derzeit nicht die Thematik Storage, das ist ein „alter Hut“. Sie fragen sich, wie sie ihre Workloads schnell, effizient und sicher bewegen können, damit ihre Mitarbeiter Zugriff darauf erhalten. Daten haben einen neuen Wert. ACP und NetApp arbeiten dafür zielführend partnerschaftlich zusammen.

Klinglhuber: Das Thema Datenmanagement ist heute viel wichtiger denn je. Die Data Fabric Story von NetApp ist ein wichtiger Baustein in der Gesamtstrategie, die wir umsetzen möchten, und ein wichtiger Teil der Reise, die wir mit unseren Kunden antreten wollen.

Wie steht es in Österreich um das Cloud-Verständnis?
Klinglhuber: Es gibt noch viele weiße Flecken mit einem verhaltenen Zugang zum Thema Cloud, wie zum Beispiel im öffentlichen Bereich. Technisch ist heute schon viel mehr möglich als emotional und in der Vorstellungskraft. Der Unterschied ist, dass früher oft die Technik das limitierende Element war. Das ist heute sehr oft nicht mehr so. Da hinkt eher die Kultur der Technik hinterher.

Köhler: Jeder nimmt das Wort Cloud in den Mund, weil es hip ist. Aber wenn man nachfragt, steckt da nichts dahinter. Deswegen brauchen wir Partner, die das verstehen und adressieren. Wir haben viele Kundenprojekte plötzlich mit ganz anderen Argumentationen gewonnen. Es ging nicht mehr um Höheneinheiten, Throughput, IOPS oder andere technische Daten, sondern um den Business Value. Wir haben angefangen, stark in Richtung Workloads und des Bedarfs der Kunden zu argumentieren. Was sind seine Szenarien und wie will er damit umgehen? Die Kunden haben viel zu managen, die Komplexität wird durch die Cloud nicht weniger.

Klinglhuber: Es geht eigentlich um das Freisetzen der Potenziale, die ich mit einer Cloud-Strategie habe. Große Unternehmen haben immer viele Möglichkeiten. Aber gerade kleine und Mittelstandsunternehmen können, wenn sie Cloud intelligent einsetzen, bei Themen wie Voice Recognition oder Face Recognition Services mitpartizipieren. Das hätten sich Mittelständler früher nicht leisten können – und das ist in Österreich nun einmal die Mehrheit der Unternehmen. Wenn sie vollen Zugang dazu haben, gibt ihnen das einen Wettbewerbsvorteil. 

Spannend sind auch die Gespräche über Datenmanagement, die man mit den Kunden führt. Wenn sie ihr Datenmanagement im Griff haben, können sie den Inhalt dieser Daten auch verwerten. Da kommen wir als ACP mit unserem Competence Center cubido in Leonding ins Spiel und setzen dort mit unseren Data Scientists an. Wir schauen uns die Datenmodelle an und helfen dem Kunden, damit Business Value zu generieren. Für mich ist es das Wichtigste, herauszuarbeiten, dass es keine technische Fragestellung ist, sondern eine kulturelle. Entledigen wir uns aller unserer gedanklichen Schranken und denken wir quer und neu! Das ist für mich essenziell, wenn man über Cloud spricht.

Das, was NetApp und ACP gemeinsam anbieten, klingt nach dem heiligen Gral der Cloud: die Möglichkeit, Workloads und Daten jederzeit von einer Wolke zur ­anderen zu schieben und bei Bedarf auch wieder ­zurück „nach Hause“ zu holen. Ganz simpel gefragt: Was leistet ONTAP?
Köhler: ONTAP ist – übersetzt auf die Automobilindustrie – wie ein Auto, das man als Diesel kauft, dann auf Benzin umstellt, später auf Elektro oder gleich Wasserstoff. Wir bieten dem Kunden im Betriebssystem alle Möglichkeiten, egal wann zu wechseln. Wir haben unser Betriebssystem neu designt, um Kunden die Möglichkeit zu geben, ihre Daten wahlfrei dorthin zu bewegen, wohin sie wollen.

Klinglhuber: Es braucht diese Freedom of Choice. Die Rea­lität ist hybrid, denn der Kunde hat meistens auch alte Systeme im Einsatz. Andere Services kann er nur aus der Cloud beziehen. Es braucht diese Flexibilität, in der Technik, in der Gestaltung der Verträge, beim Bezug der Services, unter Beibehaltung von Stabilität und Kontrolle. Alles andere wird sich zukünftig nicht durchsetzen, davon bin ich überzeugt.

In Österreich mit einem NetApp-Marktanteil von 30 Prozent ist das eine „gmahde Wiesn“, wie man sagt. Knapp ein Drittel der Unternehmen könnte also, so sie es nicht ohnehin schon tun, ganz einfach ihre gewohnte Umgebung in die Cloud mitnehmen?
Köhler: Jeder Kunde, der NetApp mit ONTAP in irgendeiner Art und Weise im Einsatz hat, hat automatisch seine Cloud Ability im Haus. Alles ist schon fertig, er kann sofort loslegen. Was wir gerade gemeinsam mit ACP forcieren, das ist das Thema CVO, also Cloud Volumes ONTAP. Wir beraten Kunden, die NetApp und unsere Features schon kennen und nutzen, und zeigen ihnen auf, dass sie das Gleiche auch in der Cloud nutzen können. Das ist ein absoluter Business Value und das hat uns sehr geholfen, uns im Markt so stark zu behaupten.

Herr Klinglhuber, wie läuft so ein Kundenprojekt für gewöhnlich ab?
Klinglhuber: Unsere Herangehensweise ist die, nach der Unternehmensstrategie und, daraus abgeleitet, nach der IT- und Cloud-Strategie des Kunden zu fragen. Da setzen wir mit unserer Beratungsdienstleistung und entsprechenden Consultants an, um den Kunden dort abzuholen, wo er steht. Bei uns heißt diese Rolle Cloud Journey Manager, der Möglichkeiten beleuchtet und auch im Vorfeld die rechtliche Komponente abklärt, etwa welche Daten wo liegen dürfen und wie sie klassifiziert sind. Es ist sehr viel Basisarbeit zu tun, bevor man die nächsten Schritte gehen kann. Wenn der Kunde weiß, was er möchte, kommt unser Solution Architect ins Spiel. Wir designen mit dem Kunden die technische Lösung und sehen uns gemeinsam den Betrieb der Lösung an.

Die Lösung herzustellen ist das eine, das andere ist, das in einen Lifecycle zu überführen und sich auch rechtzeitig damit zu beschäftigen, wie die Deprovisionierung des Services aussieht, wenn die Daten dann in der Cloud liegen. Wie sieht es aus, wenn der Kunde aufgrund seines Szenarios einen Service wechseln will? Müssen dann Daten verschoben werden? Man muss das in einem dynamischen Szenario durchführen und betreiben. Es ist ein anhaltender Betreuungsprozess. Unsere Strategie geht weg vom projektbezogenen Business-Approach, hin zu „Everything as a Service“. Also all das, was der Kunde an Lösungen braucht, in ein Consumption Based Model zu überführen und aufzusetzen. Es braucht ein Gesamtbetriebskonzept für den Service. Unser Approach zum Kunden ist, ihn entlang seines gesamten Lebenszyklusses und seiner Customer Journey abzuholen.

Köhler: Ein schönes Beispiel ist unsere Zusammenarbeit für die mdw, die Universität für Musik und darstellende Kunst Wien. Das Schöne an der Story ist, dass das ein treuer Kunde eines großen Serverherstellers ist. In der Pandemie mussten die Leute remote arbeiten können, brauchten Datenzugriff auf Musikstücke und andere Files u. s. w. Sie hätten darum auch gar nicht an ONTAP gedacht – ich rede hier nur von unserem Betriebssystem, das ja auf jeder beliebigen Serverplattform läuft –, haben es aber genutzt und konnten so ihre Studenten remote direkt von daheim unterrichten, basierend auf ONTAP, aufgesetzt auf einer Fremd-Serverplattform, gemanagt bei der ACP. Das ist für mich ein schönes Beispiel, wie man das Beste aus beiden Welten zusammenbringt.

Wenn man sich das Beispiel der Universität ansieht, dann ist dort ONTAP quasi als Sahnehäubchen auf die bestehende Infrastruktur aufgesetzt worden und hat damit die nötigen Möglichkeiten geschaffen, um den Betrieb unter den erschwerten Bedingungen fortsetzen zu können. Wie schnell kann so etwas umgesetzt werden?
Klinglhuber: Wir reden in so einem Fall eher von Tagen, als von Wochen oder Monaten. Mittlerweile sehen wir, dass bei all diesen Projekten die Planung den größten Zeitaufwand bedeutet, nicht so sehr die Umsetzung. Mittlerweile passiert das alles auch ohne Betriebsunterbrechungen. Diskussionen, wie sie früher geführt wurden, dass irgendwelche Systeme von den Umstellungen betroffen waren, das gibt es nicht mehr.

Köhler: Das ist auch ein ganz zentraler Grund, warum wir damals das Betriebssystem komplett umgebaut haben. Warum? Es gibt keine Downtime mehr. Es ist ausgeschlossen, das bei Unternehmen aus der Industrie, der Produktion oder im Handel missionskritische Applikationen down sind.

Herr Köhler, einen Cloud-Mythos haben Sie vorhin bereits angesprochen: die Verringerung der Komplexität. Was sagen Sie zum anderen Mythos, der Kostenfrage?
Köhler: Die Cloud hat signifikante Mehrwerte, aber sie ist – und das ist für mich in den letzten Jahren eine Fehl-Positionierung gewesen – alles andere als billig. Es muss den Kunden bewusst sein, dass sie große Vorteile bringt, aber Geld kostet. Manchmal muss man als Businessentscheidung überlegen, welche Workload in die Cloud kommt, was sie dort kostet, welche man on-premise mit eigenen Ressourcen betreibt und wo der Break-even an Kosten, Flexibilität und Nutzen liegt. Auch das können wir mittlerweile mit Partnern wie ACP beraten.

Wir haben sogar Tools und Lösungen dafür, zum Beispiel unsere Akquise Spot, mit der wir Kunden, die sehr viele Cloud-Workloads nutzen, aktiv beraten können. Wir können Kunden damit garantieren, dass sie ihre Kosten sehr deutlich reduzieren können. Sie zahlen nichts für die Beratung, aber bei einer Kostenreduktion erhalten wir einen Anteil an dem, was sie gespart haben. Das ist ein ganz neues Businessmodell und die ACP ist da schon sehr früh als Partner dabei. Da fragen viele zuerst nach dem Haken. Aber es gibt keinen.

Worum geht es dann, wenn nicht um Verringerung der Komplexität und das Senken von Kosten?
Klinglhuber: IT und Digitalisierung sind mehr als Technik. Es ist kultureller Wandel, es ist, über sich hinauszugehen, und das Freisetzen neuer Möglichkeiten. Im Bereich Cloud ist es der Zugang zu neuen Möglichkeiten und nicht ein neues technisches Konzept. Das ist es auch, was wir uns als ACP an die Fahnen heften: Wir wollen gemeinsam mit unserem Ökosystem, von dem NetApp ein Teil ist, und gemeinsam mit unseren Kunden diese Reise antreten und ihnen beratend zur Seite stehen.

Köhler: Es werden noch viele Dinge auf uns zukommen, die als Chance zu sehen sind. Sowohl wir als NetApp als auch unsere Partner wie ACP, aber auch unsere Kunden dürfen nicht so sehr in die Vergangenheit schauen, sondern sollten darüber nachdenken, wie sie diese neuen Möglichkeiten nutzen können. Den Glauben an neue Ideen sehe ich als Riesengelegenheit. Es gibt wahnsinnig viele Chancen, lasst es uns anpacken! Gemeinsam mit der ACP packen wir es an. Wir sind aufgestellt, wir können es. Gehen wir es an! (red./RNF)

INFO-BOX
Über NetApp
NetApp ist ein globaler Cloud- und Daten-orientierter Softwareanbieter, der Unternehmen hilft, ihre Daten angesichts des rasanten digitalen Wandels gewinnbringend zu nutzen. Das Portfolio umfasst Systeme, Software und Cloud-Services, mit denen Unternehmen ihre Applikationen vom Datacenter bis in die Cloud optimal ausführen können. Dabei spielt es weder eine Rolle, ob die Applikationen in der Cloud entwickelt oder in die Cloud verschoben werden, noch ob Unternehmen ihre eigenen Cloud-ähnlichen Umgebungen lokal aufbauen. Mit NetApp-Lösungen, die in allen Umgebungen überzeugen, können Unternehmen eine individuelle Data-Fabric-Architektur aufbauen und alle Daten, Services und Applikationen jederzeit und überall sicher der jeweiligen Zielgruppe zur Verfügung stellen.

www.netapp.com/de/

INFO-BOX
Über ACP
ACP unterstützt moderne, innovative Unternehmen mit leistungsstarken IT-Lösungen bei der Realisierung ihrer Ideen und Geschäftsziele. Das Portfolio deckt dabei sämtliche Aspekte von IT-Infrastrukturen ab und erfahrene ACP Spezialist:innen begleiten Kunden flexibel und kompetent vom Konzept über Integration und Migration bis zum Betrieb der jeweiligen Lösung. Gegründet 1993, beschäftigt ACP in Deutschland und Österreich heute mehr als 2.000 Mitarbeiter:innen an über 50 Standorten.

www.acp.at