DER DIGITALE VERTRIEB
Trotz steigender Kundenerwartungen an ein digitales Einkaufserlebnis
sind Industrieunternehmen bei der Umsetzung zurückhaltend: Nur wenige
planen, ihre digitalen Vertriebsfähigkeiten bald zu transformieren.
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Die Accenture-Studie „High-Voltage Digital Sales“ basiert auf einer Umfrage unter
500 Führungskräften in Vertriebs- und Marketingpositionen von Industrieunternehmen
weltweit. Im Folgenden konzentrieren sich die Ergebnisse jedoch auf den deutschen
Markt. Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass bis 2025 fast ein Drittel (29 %) der
industriellen Verkäufe bei unseren Nachbarn über digitale Kanäle abgewickelt werden.
Ausnahmslos sämtliche Befragten in Deutschland sähen zwar generell die Notwendigkeit,
ihre Vertriebsfähigkeiten entsprechend umzugestalten, mehr als 80 Prozent der
Industrieunternehmen handeln jedoch noch zu langsam.
„Die Pandemie beschleunigt den Wandel im Konsumentenverhalten, der sich schon
länger im B2C, aber verstärkt im B2B-Umfeld beobachten lässt“, kommentiert Sarat
Maitin, Managing Director Accenture. „Wer im Alltag eine digitale Experience erlebt,
möchte auch im professionellen Umfeld nicht darauf verzichten. Zwar versteht ein Großteil
der Industrieunternehmen die Notwendigkeit, den Vertrieb von Maschinen, Ersatzteilen
und Services digital zu transformieren, aber nur ein Bruchteil handelt bereits nach
dieser Prämisse.“ Infolgedessen sei das Gros der Industrieunternehmen noch weit davon
entfernt, seinen Kunden ein konsistentes und ansprechendes Multichannel-Erlebnis zu
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bieten, wie es in anderen Branchen üblich sei.
Im Rahmen der Studie kategorisierte Accenture
den Vertriebsreifegrad der befragten Unternehmen
anhand ihrer Leistung hinsichtlich fünf
wesentlicher Kompetenzen: digitale Interaktion
mit dem Kunden, vorausschauende und maßgeschneiderte
Empfehlungen, datengestützte Einblicke
in die Kundenbedürfnisse, automatisierte
und integrierte Vertriebsprozesse zwischen Vertrieb,
Marketing und Service.
Basierend auf diesen fünf Faktoren teilt Accenture
die Unternehmen in drei Gruppen ein, die
sich an dem Reifegrad des digitalen Vertriebs
orientieren. Führend in Deutschland sind dabei
nur zehn Prozent der befragten Industrieunternehmen.
Diejenigen mit den am wenigsten
Wer im Alltag digital einkauft, möchte auch im
Beruf nicht darauf verzichten.
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